有底气，赢得市场占有率 　　在泽国与大溪之间的杭温路两侧，遍布着数百家电机以及相关配套企业。这条繁忙的主干道被命名为“杭温路”，意味着它可以通向杭州、温州，是泽国、大溪企业运输货物到外地的必经之路。 　　杭温路上，一道独特的“风景”就是：每天，穿梭来往的大货车会从路两旁的企业里拉货，运往全国各地，然后把货物卖到世界各地。光陆机电的主打产品——各式电机，就是如此被运送出去，然后外销到国外的。 　　这是你能看见的运输流程。在运输电机出去之前，还有很多事情要做。比如，接洽客商、接订单。 　　在光陆机电办公大楼的一楼门口，有一条大大的红色LED屏。隔三岔五，你就会看到一句英文：“Wel 　　“至今，我们已经和伊朗客商做了十多年的生意。伊朗市场有很大的潜力。”光陆机电有限公司董事长叶正聪表示。 　　伊朗客商非常注重性价比，也特别注重质量。而光陆生产的电机，几乎从未被伊朗客商退过货。正是凭借着这份“硬气”，光陆才有了“底气”，正因如此，光陆的产品在伊朗市场上的占有率才会相当高。 　　叶正聪介绍说，中国是向伊朗出口电机最多的国家，而光陆生产的电机产品，就占了中国出口到伊朗同类产品的50%左右。 　　也就是说，中国每出口10台电机到伊朗，其中就有5台是光陆生产制造的。流水线上，工人正在忙着嵌线。让“GUANGLU”代言“光陆” 　　事实上，光陆机电的产品，九成以上都是外销的。而伊朗的外销份额，大约占总体份额的10%~15%。 　　光陆机电的出口之路，要从年左右开始说起。 　　“做内销的，多数是先生产再销售，而外销一般都是订单式生产：外商下了订单，付了定金后再生产。相对来说，外销的存货压力更小。”叶正聪表示，正因如此，他定下了让产品“走出去”的销售策略。 　　在销售中，叶正聪有一条原则：坚持不做贴牌产品。无论卖到哪里，产品必须带上“GUAGNLU”字样。 　　“与其接受别人委托贴牌，不如打响自己的品牌。客商看中的就是我们光陆的自主品牌，要把‘GUANGLU’跟质量可靠等同起来，让更多的市场认可光陆的产品。”叶正聪如是说。 　　也正因如此，光陆的海外市场开拓之路十分顺利。 　　刚开始，光陆的产品主要销往德国、意大利等国家。但是，随着国内越来越多的同类产品被销往欧美，出口额渐渐被卡牢，出口受到了一定程度上的限制。 　　“还好，中东市场开始发展起来了，把欧美市场的空给补上了。”叶正聪说。 　　年前后，中东市场给了光陆很大的惊喜，尤其是伊朗市场。 　　“刚开始是几个货柜出货，后来发展到一次性发出几十个货柜。”叶正聪说。 　　此后，即使在伊朗受到美国制裁等政治因素的影响下，光陆对伊朗的出口额也一直保持着稳定。出口伊朗的份额甚至一度占到光陆总出口额的15%以上。哪个标准越权威，就按哪个标准来生产 　　然而，市场总是风云诡谲，瞬息万变的。 　　年，伊朗要求进口电机必须对照本国能效标准（ISIRI）按A、B、C、D、E五级进行分类，且在产品上加贴能效标识，进口商凭出口企业的能效标识到伊朗海关进行备案。加贴能效标识后，伊朗方面还会委托第三方公司进行检验，合格的产品，才会被允许通关。 　　在此背景下，由于产品未能加贴能效标识，很多厂商的电机都被退货了。更糟糕的是，不少电机产品由于达不到伊朗要求的新标准，不得不重新生产。 　　光陆的产品虽然也“等候”了一段时间，却不急不躁地未做任何改变，很快就顺利地贴上了能效标识出口到伊朗了。 　　分析原因，叶正聪认为，光陆的产品标准很严格，工序很完整，无论技术上还是管理上，都是按照欧标（IEC）的标准生产的。而在业内，IEC标准的权威性是世界公认的，它涉及到世界市场中35%的产品。可以说，IEC标准是高于国内标准的，也是高于伊朗标准的。 　　“可以说，哪个标准最权威，我们就按哪个标准来生产产品。”叶正聪说。 　　在高标准、严要求之下，光陆对伊朗出口增速明显。据海关统计，今年一季度，光陆对伊朗出口额达.55万元人民币，同比增长了85.7%。官方力量支持，跟伊朗做生意更放心 　　光陆机电有限公司的销售总经理小江去过很多次伊朗。有一次，在首都德黑兰，一位妇女开着车，穿着黑袍，隔着车窗热情微笑，大声喊：Hello，Chinese！沿途，有很多热情的青年都主动用汉语打招呼：你好！ 　　“这说明，他们此前了解过中国人，并有好的印象。”小江总结说，“有好的印象，就容易坐下来谈生意做买卖。” 　　此外，令小江感慨的是，在伊朗，更多百姓称呼中国人为“Chinpeople”，意即“秦人”。事实上，这也是两国交往的历史佐证之一。 　　近几年，鲁哈尼上台后，采取外交突围和经济发展并举的双轨政策，改变伊朗的国际形象、改善伊朗国内的经济环境，投资环境逐渐好转，不少外企正等待进入。 　　与此同时，伊朗国内大兴土木，机场、核电站、道路交通等都在如火如荼地开展中。在小江眼里，这就是商机。 　　“建设过程中，电机是不可或缺的产品。采矿要使用大型电机，水泵配套也需要电机，甚至日常生活中的电器，也离不开电机。可以说，无论工业、农业、服务业，到处都有电机的身影。市场潜力不可谓不大。”小江说。 　　尽管如此，在与伊朗做生意的过程中，小江也坦言，最怕遇上局势不稳。 　　“遇到局势不稳定，有时候，几个货柜就漂在海上，靠不了岸，甚至不知道什么时候才能上岸。这样一来，就影响了客商收货，也拉长了我们的资金链。”小江说。 　　而最近，小江浏览新闻时发现，正面的消息开始增多：“伊朗期盼中国企业帮助推进油气工程建设”、“中国将建设伊朗至巴基斯坦输气管道”、“中国将在伊朗港口建工业城，利用伊朗新建原油出口地”、“中国将同伊朗扩大在能源与基础设施建设方面的合作”…… 　　而绝大多数的这些正面新闻，都要归功于“一带一路”建设的政策。 　　“有了官方力量的支持，我们去和伊朗做生意就更放心了。”小江说。“一带一路”蓝图落地掘金伊朗商机无限 　　丝绸之路见证了中伊两国人民绵延千年、源远流长的友好情谊。而在“一带一路”战略中，伊朗是不可或缺的交通枢纽。正因如此，伊朗市场备受温岭企业的 　　今年一季度，温岭共有78家企业的17类产品出口到伊朗，贸易总值为.47万元人民币，去年同期为.11万元，同比增长58.4%。其中，一季度，民营企业对伊朗的出口总值为.18万元，去年同期为.49万元，同比增长35.2%。 　　在对伊朗出口的企业名单中，记者发现，不乏新界泵业有限公司、利欧股份有限公司、跃岭股份有限公司的身影。此外，光陆机电有限公司、佳迪泵业有限公司、大元泵业有限公司等我市的优质企业，也在对伊朗出口上大有作为。 　　我市的电机及汽摩配等优质产品，颇受伊朗市场的青睐。其中，今年一季度，出口到伊朗的电动机及发电机所占比例最高，出口总值为.05万元人民币，同比增长.1%；其次为汽车零配件，出口总值为.91万元人民币。 　　对熟悉历史的人来说，伊朗并不陌生。在千年以前，伊朗被称为波斯。而中伊之间的交往，可以追溯到汉朝。当时，汉武帝派出张骞作为特使出访西域，张骞派出了他的一个副使到了伊朗。而中国文化标识之一的“狮子”也是通过伊朗传到中国，其发音“SHIZI”也是来自波斯语。 　　可以说，古丝绸之路对繁荣中伊经济，促进东西文明发挥了重要作用。而今，在“一带一路”的新框架下，中伊贸易往来又将迎来新的商机。相对来说，温岭企业出口到伊朗的产品比出口到欧美等发达国家少，类别也不多。但是，这恰恰是商机所在。光陆电机有限公司的董事长叶正聪就认为，“伊朗遍地是商机。只要我们的产品质量过硬，走对方向，就会赢得市场。”（记者黄慧慧）

作者：记者黄慧慧通讯员李经纬于雪涛文/图

编辑：陈涵婷

来源：温岭日报