与疲软的外需环境相比，国内市场消费力飞速增长。以传统零售为典型的实体经济的萎缩和以网络零售为代表的网络经济的扩张形成了鲜明对比。

文

邓海霞

编辑

斯问

市场风云变幻。当来势汹涌的经济危机席卷全球时，外贸型企业是首当其冲的群体之一。为了寻求新的生存法则，他们开始上演新一轮“出口转内销”的热潮。

此时此刻，彩妮品牌的团队已经越过黎明前的黑暗，直待破晓时分，方能霞光万道。

恰逢好时候

广东深圳市光明新区占地平方米的彩妮大厦，是彩妮雅诗实业有限公司驻扎的大本营。记者在这里见到了公司的创始人邱张敏，一个直爽的70后女人。

相比传统、温顺、顾家的潮汕女人，出生于潮州的邱张敏走出了一条不寻常的路：8岁随父母到珠三角读书，22岁和丈夫一起创业。年，一个印度朋友告诉她，有一款脱毛器在中东卖得非常好，要不要试一试？

“我们一直在寻找这种长线的产品，机会来了。”邱张敏有些兴奋。

在潮汕地区，流传一种说法：“宁可睡地板，也要做老板。”以此形容潮汕人乐于经商的天然基因。但邱张敏觉得，创业跟个性有很大关系。有想法的人总喜欢创业，有正确认知体系的人能够活下去。她认为自己是适合创业的。

“机会来了要立马抓住。”邱张敏斩钉截铁地说。当时大陆还不具备开模具的水平，邱张敏和丈夫黄冬盛找了十多家加工厂，光开模具就花了一百多万，但始终没能达到既定的标准。“最后，是贵人相助，在香港找到了一家模具加工厂，解决了生产的难题。”

年，邱张敏迎来了时代的大潮。脱毛器出口伊朗、伊拉克等多个中东国家，年出口额高达2亿人民币。

如何能源源不断地满足规模出口的数量呢？最本质的办法，自建生产线。年，邱张敏返回老家潮州，买下2万平方米的地皮，组建了11条生产线。与此同时，深圳市光明新区平方米的彩妮大厦也在紧锣密鼓筹建当中。

在随后的近五年时间里，邱张敏逐步移交公司业务，把工作重心转向了公司的基建工程上。天性乐观的邱张敏认为，等工厂建好了，前路将是一片美好。

遭遇重创

年，生产线和总部大楼都造好了。但是，天变了。

一方面，介入外贸市场的队伍越来越庞大，而利润却越来越低。另一方面，受国际形势影响，出口伊朗等中东国家的销量直线下滑。“以往是两个亿的订单，后来降到了四五千万。”这让邱张敏措手不及，危机意识也愈发强烈。

“出口看来大势已去，但是专攻国内市场，我们还是一张白纸。”邱张敏十分茫然。与疲软的外需环境相比，彼时，国内市场消费力飞速增长。以传统零售为典型的实体经济的萎缩和以网络零售为代表的网络经济的扩张形成了鲜明对比。受电子商务的吸引，传统品牌纷纷“触电”以寻求新的市场增长突破口。

电商会不会是下一个出口？与其听风听雨，不如纵身一跃。

年下半年，邱张敏团队上线彩妮淘宝官方企业店，主打脱毛器产品。在她看来，出口转内销的燃眉之急是拓展内销渠道，因此试图借势淘宝吸引新客户。但这一款曾横销伊朗国家的机器并没有得到国内消费者的认可。

“国外市场、国内市场完全不一样。中东的消费者不注重包装，但反观国内市场，消费不仅追求外观，更注重品牌。”对邱张敏而言，缺少品牌、没有终端，同时面临如此多的竞争对手，而且需要对国内市场进行重新培育，这相当于企业从零开始。

更致命的是，作为一名决策者，她还没有找到自身产品的定位。

找不到方向，找不出消费者的卖点，邱张敏有点不甘心，“经常凌晨三四点睡，在想企业要怎么走，什么产品适合消费者。”她开始自我怀疑，“做不好，证明我能力有问题。”

看不懂，等不及，这是邱张敏内心的情绪。

迎来转机

今年7月，邱张敏造访阿里巴巴西溪园区。在和阿里的一位朋友进行一场酣畅淋漓的大探讨后，她心中的火花被点醒了。

“你想做什么产品，有多少人在与你竞争呢？”她问自己。

为找准定位，邱张敏从网上购买了23本有关品牌定位的书籍。“找找灵感。”她下定决心，盯着彩妮自身的品牌属性和特点，经过一个半月的资料搜集和探索，理清了产品发展的走向——做脸部个护清洁产品。

女性天生爱美，15年前，美容仪器开始流行。近年来，随着消费者生活水平的提升，家用美容仪器开始走入寻常百姓家。脸部个护清洁产品前景非常广阔。

“有意瞄准，无意击发。”很多时候，慢慢来，比较快。邱张敏创业十余年，才最终确立了自身的位置。在产品的定位上，她也拿出了十足的诚意，在保留脱毛器的基础上，投资万，集中力量开发脸部洁面仪、面膜仪器。

但是要拿出新意、拿出创意，必定是艰难的。与专注从事业务管理的邱张敏不同，其丈夫是实验室里最能沉得住气的研发工程师。年，两款新品转动式硅胶洁面仪和液体倒入式喷粉开发成功，进入最后检测阶段。

“确定好了的产品定位，就要彻底地执行下去。”邱张敏表示，目前，脸部个护清洁产品超过二十款，电动洁面仪、电动挽面器是线上销量最好的款式。

这次，企业脱胎换骨，“彩妮”找对了方向。

正待破晓

事实上，邱张敏转战国内市场还不足一年，布局线上，也是慢了半拍。从出口转内销，邱张敏至今还有些不适应。

“传统的订货方式，我们至少要求50件，即个产品起步。现在在网上，消费者可以一个个地挑，不满意还可以退货。”邱张敏坦言，无数次，想要放弃线上这块蛋糕。“这一方面是我性格的问题，太急性子。另一方面，做细节确实不是我们的强项。”

有点迷茫，但也有打鸡血的时候。有一次，她和一位做电商的朋友聊天，从中得知对方线上日销量可以突破台。邱张敏内心顿时像被火灼了一样。“我们月销才只有台，根本就说不出口。”每每想起这一件事，只会按捺不住心中的激动。“每天都想着大干一场，大死一番，头脑才会清晰。”

如今，一支平均年龄只有23周岁的电商团队已经确立。高端、中端、低端三大系列产品的矩阵也已排布完成。邱张敏告诉记者，目前首要任务是盘活企业店铺，先把产品质量提升，再把外观细节完善，才能把未来一个齿轮一个齿轮地变成现实。

在采访的最后，邱张敏不由感慨起来：“我们做实业的，资金回流慢，所以，我几乎不炒股，也不做地产。一砖一瓦，一瓢一盆，都是血汗钱。”如今，市场转回国内，邱张敏也不再勒紧裤腰带，她说，放手一搏，该推广，该花钱的，都要舍得。“因为，出口转内销，未来的路还很长。”

庆幸的是，彩妮品牌已经越黎明前的黑暗，直待破晓时分。邱张敏说：“有资金，有产品，有质量，就差品牌影响力了。品牌建设是长期性工程，慢慢来吧。”

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